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Gueuler plus pour gagner plus ?
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Il y a quelques semaines, plusieurs médias connus ont littéralement « balancés » des résultats d’une recherche prouvant soi-disant que « pour gagner plus, il fallait être moins sympa, être désagréable ». Même la presse féminine s’est emparée de cette conclusion et l’a partagé aux lectrices ! Decryptage.

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Une « recherche » n’est pas une « enquête »

Il est dangereux de citer une conclusion hors contexte, avec le risque que n’importe qui s’approprie cette soi-disant technique pour tenter de gagner plus ! Cette étude1 est une recherche et non une enquête. Une des différences est que l’enquête se base sur des données réelles et existantes (un constat objectif est établi). Alors que les recherches sont des expérimentations d’hypothèses, avec une méthodologie bien particulière destinée à tester ces hypothèses, un recueil de données et des tentatives d’interprétations de ces données. Cette recherche a été menée par quatre études et a déjà été reprise par différents médias, avec des traductions différentes (gentil, sympa, agréable, aimable… ou agressif, désagréable,…). Dans une utilisation « commune » au quotidien, on utilise ces mots. Par contre, dans une recherche scientifique, chaque terme utilisé sous-entend une définition propre à ce que l’étude souhaite tester. Dans cette recherche anglosaxonne, « agreeable » et « disagreeable » sous-entendent d’autres termes, issus de la théorie des Big Five, avec donc, des définitions plus fines que celles du langage commun, qui peuvent d’ailleurs facilement différer d’un individu à l’autre. Donc, nous ne pouvons pas traduire ces résultats avec une grille de lecture du quotidien.

Des DRH un peu jeunes

Ensuite, les études ne s’appuient pas uniquement sur les salaires perçus, mais elles sont aussi menées par des exercices d’auto-évaluation, des questionnaires, des études de mises en situations (projection, représentation). Par exemple, pour la première étude,  les sujets avaient entre 23 et 27 ans à la fin de l’étude, et devaient s’auto-évaluer en tant que personne « agréable ». Ils n’étaient pas jugés par un pair. Les définitions de « agréable » ou « désagréable » correspondent à des critères bien spécifiques. Dans l’étude 4, les sujets étaient des étudiants en management à qui les expérimentateurs ont demandé, dans un jeu de rôle, d’agir comme des managers de ressources humaines en évaluant des candidats fictifs. Moyenne d’âge des sujets décideurs : entre 21 et 22 ans, soit peu d’expériences professionnelles. Peu d’entreprises ont des DRH de cet âge-là ! Les auteurs de cette recherche eux-mêmes ont énoncé les limites de leurs études avec (en page 41) cette autocritique qu’il se font eux-mêmes concernant l’âge de leurs sujets testés.

Nous ne discréditons pas du tout cette étude, mais il faut percevoir que cette recherche évalue beaucoup plus la perception des gens vis-à-vis des personnes que l’on pense ou non agressives en milieu professionnel, ainsi que le risque en conséquence de cette perception sur une possible attribution des revenus.

Ensuite, cette recherche a été faite en Amérique du Nord uniquement. Le contexte professionnel, les types de management, la culture, les mentalités, la relation au travail, l’évolution de carrière, la négociation salariale sont totalement différents. Les réponses à ces études sont donc aussi orientées par ces facteurs.

Et pourtant il y a du vrai ?!

Cependant, sur les sites internet des autres médias ayant relayé ces conclusions, nous pouvons lire des commentaires comme « Hélas, c’est comme ça » ou « c’est la vérité »… Si plusieurs personnes attestent que c’est vrai, il faut alors se poser la question suivante : Le salaire est-t-il la cause ou la conséquence de « l’agressivité ou la désagréabilité » ? À moins que ce ne soit l’inverse ?

Voici différents exemples. Ce ne sont PAS des généralités bien entendu, mais cela peut expliquer pourquoi il est tentant d’être d’accord avec les conclusions de cette recherche :

-       Dans une entreprise à peu près « classique », si on gagne plus, c’est qu’on a souvent plus de responsabilités. On a donc plus de pressions, on est davantage exposés aux critiques et aux jugements des collaborateurs. Ces facteurs peuvent facilement générer chez certains de la tension et donc parfois renvoyer ce que les N-1 qualifieraient de réactions « agressives ».

-       Dans le domaine commercial, certains vendeurs peuvent avoir des méthodes de vente un peu « rentre dedans », être à la limite de l’insistance. Mais pour certains d’entre eux, cela peut marcher. Et couramment, un vendeur commissionné sur les ventes gagne davantage quand il vend davantage. Leurs collègues ne partageant pas ces méthodes ou des clients réalisant après coup qu’ils se sont fait abusés pourraient dire d’eux qu’ils sont « désagréables » ou « agressifs », ou « pas sympas ».

-       Certaines personnes agressives sont souvent anxieuses. Cette anxiété peut générer chez certains une « sur-vérification » de leur travail. Et si donc le travail est bien fait, il est fort probable qu’ils puissent évoluer plus rapidement, et donc voir leur salaire augmenter. Mais à la base, ce n’est pas à cause de l’agressivité en elle-même, mais de ses conséquences.

Ces exemples suscitent bien d’autres interrogations au sujet du management, de la relation avec la hiérarchie, de la prise de responsabilités, de la pression au travail, de la grille des salaires, des techniques de vente… mais revenons au sujet principal.

Au final : une recette à éviter

Alors bien sûr que non, « l’agressivité » ne doit pas être valorisée au sein de l’entreprise ! Les conséquences sont néfastes sur l’ambiance de travail, les relations au sein de l’équipe, la confiance, la cohésion de groupe… Tout ce qu’une (VERITABLE) politique RH construit, l’agressivité la détruit ! La gentillesse n’est pas du tout signe de manque de compétence mais elle ne doit pas non plus être synonyme de faiblesse.

Les gens ont besoin de reconnaissance au travail, et non d’une ambiance négative. Il faut cinq interactions positives pour rattraper une interaction négative. Neuf personnes sur dix disent être plus productives lorsqu’elles sont entourées de gens positifs2. Alors si on décide de tenter d’être désagréable et agressif pour tenter de gagner plus… pourquoi pas ! Au risque de vous retrouver un peu plus riche … mais sans personne autour de vous.


1 Judge, T., Livingston, B., Hurst, C. (In press) Do nice guys – and gals – really finish last ? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and social psychology. Dispo dans son intégralité ici : http://nd.edu/~cba/Nice–JPSPInPress.pdf

2 Rath, T., Clifton, D. (2004). How full is your bucket ? Gallup Press, New York.

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About author

Lydia Levant-Bol

Psy du Travail et Docteure en Psychologie Sociale, j'aide les gens à trouver ce pour quoi ils sont faits, et comment le faire, aussi bien de façon individuelle (identité professionnelle, développement du potentiel,…) que collective (entreprise, association,…).

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